詞條
詞條說明
第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論 第一節(jié) 市場營銷發(fā)展的理論 第二節(jié) 4P的誕生 第三節(jié) 4P產生的困惑 第四節(jié) 4P*4E 第五節(jié) 4E在工業(yè)品營銷的價值 第六節(jié) 4E對工業(yè)品營銷的指導原則 第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石 第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷,以生產資料為特征 第二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務流程圖與項目性營銷的組織架構 第三節(jié) 項目性團隊的考核績效與薪酬設計
第一單元,銷售談判總論 1. 談判是什么? 2. 為什么學習談判技巧? 3. 銷售談判流程祥解 4. 談判中的雙贏把握 5. 談判是一種投資 6. 銷售談判中心理對抗的深入探討 第二單元,銷售談判前的準備 1. 談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧 2. 工具一:了解四種談判對手 3. 案例討論:銷售談判結果判斷 4. 工具二:提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典:全腦技術溝通 5. 不同個性的人談判優(yōu)缺
常言道:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。對客戶組織結構的理解,以及基于這種理解的自身調整才能做到有的放矢的大客戶營銷管理與銷售。 事實上很多企業(yè)都有這樣的意識,很多大客戶營銷人員也會有意識地去接近和突破客戶高層。但在實踐中,所取得的效果依然有限。其主要問題在于,許多企業(yè)對客戶組織結構的了解還局限在“客戶關系人行政分級”這一個方面。 對客戶組織結構的把握和了解應該從更為全面的角度著眼: 一、客戶關系人行政分極
一、職業(yè)化營銷顧問的三把“金鑰匙” 前言:打造職業(yè)化的銷售團隊是提升業(yè)績的必由之路 大客戶銷售的四大步驟 建立信任的五步法 案例:醫(yī)生的看病過程 職業(yè)化顧問的五重境界 職業(yè)化顧問的核心思維 思考:你是老鳥嗎?差距在哪里 職業(yè)化顧問的三大要求 案例討論:客戶的態(tài)度為什么這么差? 工業(yè)品職業(yè)營銷經理的五力模型 討論:如何發(fā)揮我的優(yōu)勢彌補我的不足? 二、職業(yè)化銷售的商務禮儀 前言:銷售的核心是精準傳遞個
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